Μεσιτικά γραφεία που συνεργάζονται με εξωτερικό: πώς ξεχωρίζετε την πραγματική διεθνή δυνατότητα
Όταν κάποιος αναζητά μεσιτικά γραφεία που συνεργάζονται με εξωτερικό, συνήθως δεν τον ενδιαφέρει απλώς ένα διεθνές λογότυπο. Θέλει να ξέρει αν ένα ακίνητο στην Ελλάδα μπορεί να παρουσιαστεί σε κατάλληλο κοινό άλλης χώρας ή αν ένας αγοραστής εξωτερικού μπορεί να εξυπηρετηθεί οργανωμένα από απόσταση. Η ουσιαστική διεθνής δυνατότητα φαίνεται στη διαδικασία: ποιος επικοινωνεί, σε ποιες γλώσσες, ποια κανάλια χρησιμοποιούνται, πώς ανταλλάσσονται πληροφορίες και ποιος αναλαμβάνει τον συντονισμό στην Ελλάδα.
Τι μπορεί να σημαίνει «συνεργάζεται με εξωτερικό»
Η ίδια φράση μπορεί να περιγράφει τρεις πολύ διαφορετικές πραγματικότητες. Πρώτον, ένα διεθνές μεσιτικό δίκτυο με κοινή επωνυμία και παρουσία σε πολλές χώρες. Δεύτερον, μια ελληνική εταιρεία που έχει δικά της ή συνεργαζόμενα σημεία σε άλλες αγορές. Τρίτον, ένα ανεξάρτητο τοπικό γραφείο που έχει χτίσει επιλεγμένες συνεργασίες με συγκεκριμένους επαγγελματίες στο εξωτερικό. Κανένα μοντέλο δεν είναι αυτομάτως καλύτερο· το σωστό εξαρτάται από το ακίνητο, τη χώρα-στόχο και το πόσο σύνθετη είναι η συναλλαγή.
Για αυτό, πριν εντυπωσιαστείτε από τη λέξη «διεθνές», ζητήστε παράδειγμα της ροής εργασίας για τη δική σας περίπτωση. Αν πουλάτε ακίνητο, ποιος θα το παρουσιάσει εκτός Ελλάδας; Αν αγοράζετε από το εξωτερικό, ποιος θα οργανώσει υποδείξεις, έγγραφα και επικοινωνία όταν δεν βρίσκεστε στη χώρα;
Επαληθευμένα παραδείγματα διεθνούς παρουσίας
Η RE/MAX Ελλάς διαθέτει επίσημη σελίδα διεθνούς δικτύου και σε σελίδα δικαιόχρησης αναφέρει παρουσία σε πάνω από 110 χώρες. Αυτό τεκμηριώνει ότι υπάρχει οργανωμένο διεθνές οικοσύστημα γύρω από την επωνυμία. Για έναν Έλληνα ιδιοκτήτη, το επόμενο ερώτημα είναι ποιο γραφείο και ποιος σύμβουλος θα χρησιμοποιήσει πρακτικά αυτό το δίκτυο για το συγκεκριμένο ακίνητο.
Η Engel & Völkers αναφέρει στην ελληνική επίσημη σελίδα της περισσότερες από 1.100 τοποθεσίες σε πάνω από 35 χώρες και περιγράφει παγκόσμιο δίκτυο πελατών. Πρόκειται για διαφορετικό μοντέλο διεθνούς κάλυψης, με έμφαση στη σύνδεση τοπικής παρουσίας και διεθνών επαφών.
Η Golden Home δημοσιεύει σελίδα καταστημάτων που περιλαμβάνει σημεία στην Ελλάδα αλλά και παρουσίες ή στοιχεία συνεργασίας σε αγορές όπως οι Ηνωμένες Πολιτείες, η Γαλλία, το Ισραήλ, η Αίγυπτος, η Κίνα και το Χονγκ Κονγκ. Αυτό είναι ένδειξη διασυνοριακής υποδομής, αλλά ο πελάτης πρέπει πάλι να ζητήσει πώς συνδέεται η συγκεκριμένη χώρα με το δικό του αίτημα.
Αν πουλάτε ακίνητο σε διεθνές κοινό
Ζητήστε να μάθετε πώς θα προσαρμοστεί η παρουσίαση για αγοραστές που δεν γνωρίζουν την περιοχή. Δεν αρκεί μια μετάφραση της ίδιας αγγελίας. Χρειάζεται καθαρή περιγραφή τοποθεσίας, τύπου ακινήτου, χρήσης και πρακτικών στοιχείων που επιτρέπουν σε κάποιον από απόσταση να καταλάβει αν αξίζει να προχωρήσει σε επόμενο βήμα. Ρωτήστε επίσης ποιος απαντά σε ξενόγλωσσες επαφές και αν ο υπεύθυνος μπορεί να δώσει συνεπή πληροφόρηση χωρίς καθυστερήσεις.
Είναι χρήσιμο να ξεκαθαριστεί και η χώρα-στόχος. Η γενική «προώθηση στο εξωτερικό» είναι πολύ αόριστη. Διαφορετικό κοινό μπορεί να ενδιαφέρεται για διαφορετικούς τύπους ακινήτων, αλλά δεν πρέπει να γίνουν υποθέσεις χωρίς στοιχεία. Το γραφείο οφείλει να εξηγήσει πού σκοπεύει να προωθήσει το ακίνητο και με ποια λογική.
Αν είστε αγοραστής εξωτερικού
Η κύρια ανάγκη είναι να μπορείτε να προχωρήσετε σταδιακά χωρίς να ταξιδεύετε για κάθε μικρό βήμα. Ζητήστε αρχική επιλογή ακινήτων με επαρκή τεκμηρίωση, σαφή πρόγραμμα υποδείξεων όταν βρίσκεστε στην Ελλάδα και δυνατότητα συντονισμού με τους επαγγελματίες που χρειάζονται για τους ανεξάρτητους ελέγχους. Ο μεσίτης μπορεί να λειτουργήσει ως κεντρικό σημείο επικοινωνίας, χωρίς αυτό να σημαίνει ότι αντικαθιστά νομικό, τεχνικό ή φορολογικό σύμβουλο.
Η διαφορά ώρας, η γλώσσα και η απόσταση κάνουν την πειθαρχία στην ενημέρωση ακόμη σημαντικότερη. Συμφωνήστε ποιος απαντά, σε πόσο χρόνο, ποια έγγραφα ανταλλάσσονται και ποιο κανάλι χρησιμοποιείται για τις κρίσιμες αποφάσεις.
Πίνακας ελέγχου διεθνούς δυνατότητας
| Κριτήριο | Τι να ζητήσετε | Τι δεν αρκεί |
|---|---|---|
| Δίκτυο | Συγκεκριμένη χώρα, γραφείο ή συνεργάτης που συνδέεται με την υπόθεση | Γενική αναφορά «έχουμε συνεργασίες παντού» |
| Γλώσσες | Ποιος αναλαμβάνει την επικοινωνία και σε ποια γλώσσα | Αυτόματη μετάφραση χωρίς υπεύθυνο |
| Προώθηση | Κανάλια και κοινό-στόχος για το συγκεκριμένο ακίνητο | Απλή δημοσίευση της ίδιας αγγελίας σε περισσότερα σημεία |
| Συντονισμός | Καθαρός ρόλος μεσίτη και λοιπών ειδικοτήτων | Αόριστη υπόσχεση ότι «τα αναλαμβάνουμε όλα» |
| Ενημέρωση | Συχνότητα και μορφή αναφοράς προόδου | Επικοινωνία μόνο όταν εμφανιστεί πρόβλημα |
Για γενικότερη σύγκριση μπορείτε να δείτε τον οδηγό για μεσιτικά γραφεία. Αν σας ενδιαφέρει ειδικά η δυτική Αττική, σχετικό θέμα είναι τα μεσιτικά γραφεία στο Αιγάλεω, ενώ για περιφερειακή αγορά υπάρχει και η σελίδα για μεσιτικά γραφεία στα Τρίκαλα.
Κόκκινες σημαίες πριν από ανάθεση
Να είστε επιφυλακτικοί όταν η διεθνής δυνατότητα περιγράφεται μόνο με εντυπωσιακούς όρους χωρίς συγκεκριμένο μηχανισμό. Ζητήστε αποδείξεις ύπαρξης του δικτύου από επίσημες εταιρικές σελίδες και, κυρίως, ζητήστε να μάθετε ποιο κομμάτι του δικτύου θα ενεργοποιηθεί. Μια συνεργασία σε άλλη χώρα που δεν σχετίζεται με τον τύπο ακινήτου ή το κοινό που χρειάζεστε μπορεί να έχει μικρή πρακτική αξία.
Επίσης, μην δέχεστε ότι η πρόσβαση σε ξένο κοινό εγγυάται συγκεκριμένο χρόνο πώλησης ή συγκεκριμένη τιμή. Η διεθνής προβολή αυξάνει δυνητικά τα σημεία επαφής, αλλά το αποτέλεσμα εξαρτάται από την τιμολόγηση, την ποιότητα του ακινήτου, την παρουσίαση και την πραγματική ζήτηση.
Πώς να πάρετε τελική απόφαση
Συγκρίνετε δύο ή τρία γραφεία με το ίδιο μικρό σενάριο: «Έχω αυτό το ακίνητο, σε αυτή την περιοχή, και θέλω να απευθυνθώ σε αγοραστές εκτός Ελλάδας» ή «Ζω στο εξωτερικό και θέλω να αγοράσω στην Ελλάδα». Ζητήστε από κάθε γραφείο να περιγράψει τα πρώτα πέντε βήματα που θα κάνει. Η απάντηση θα δείξει αν υπάρχει πραγματική υποδομή ή απλώς γενική διαφημιστική γλώσσα.
Το καλύτερο μεσιτικό γραφείο για διεθνή υπόθεση είναι εκείνο που συνδέει τρία επίπεδα χωρίς κενά: τοπική γνώση στην Ελλάδα, πραγματικό κανάλι στο εξωτερικό και σαφή ευθύνη για τον συντονισμό. Όταν αυτά περιγράφονται συγκεκριμένα και επαληθεύονται, η διεθνής συνεργασία παύει να είναι σύνθημα και γίνεται χρήσιμο εργαλείο συναλλαγής.
Φτιάξτε ένα διεθνές δελτίο υπόθεσης πριν μιλήσετε με γραφεία
Για μια διασυνοριακή υπόθεση, βοηθά να περιγράψετε από την αρχή τον στόχο σε μία σελίδα. Ο ιδιοκτήτης μπορεί να καταγράψει τον τύπο ακινήτου, την περιοχή, το κοινό που θεωρεί πιθανό και ποιες χώρες τον ενδιαφέρουν, χωρίς να θεωρεί δεδομένο ότι υπάρχει ζήτηση εκεί. Ο αγοραστής εξωτερικού μπορεί να σημειώσει πότε μπορεί να ταξιδέψει, ποιες γλώσσες τον εξυπηρετούν και ποια θέματα πρέπει να λυθούν από απόσταση πριν έρθει στην Ελλάδα.
Δώστε το ίδιο δελτίο σε περισσότερα γραφεία και συγκρίνετε τον τρόπο που το μετατρέπουν σε σχέδιο. Ένα γραφείο μπορεί να προτείνει αξιοποίηση διεθνούς εταιρικού δικτύου, άλλο συνεργασία με συγκεκριμένη αγορά και άλλο στοχευμένη τοπική προώθηση σε ξενόγλωσσο κοινό. Η σύγκριση γίνεται ουσιαστική όταν κάθε πρόταση εξηγεί ποιος είναι ο υπεύθυνος, ποιο κανάλι ενεργοποιείται, ποια πληροφορία χρειάζεται μετά και πώς θα αξιολογείται η ανταπόκριση.
Ζητήστε επίσης να ξεχωρίζεται η απλή ξενόγλωσση προβολή από την πραγματική συνεργασία με εξωτερικό. Μια αγγελία σε άλλη γλώσσα μπορεί να αυξήσει την κατανόηση, αλλά δεν αποδεικνύει ότι υπάρχει συνεργάτης σε άλλη χώρα, ενεργό δίκτυο παραπομπών ή μηχανισμός διαχείρισης διεθνών επαφών. Η διαφορά πρέπει να εξηγείται με ακρίβεια πριν βασίσετε πάνω της την ανάθεση.
Αν η χώρα-στόχος αλλάξει στην πορεία, ζητήστε νέα αιτιολόγηση για τα κανάλια που θα χρησιμοποιηθούν. Η διεθνής στρατηγική πρέπει να ακολουθεί τον στόχο της υπόθεσης και όχι να παραμένει ίδια επειδή αυτό είναι το συνηθισμένο πακέτο προβολής του γραφείου.