Μεσίτες στον Πλατύκαμπο: αξιολόγησε τον επαγγελματία, όχι μόνο την υπόσχεση
Ο μεσίτης που θα αναλάβει μια υπόθεση ακινήτου γίνεται ο άνθρωπος που συνδέει πληροφορίες, προσδοκίες, ραντεβού και αποφάσεις. Γι’ αυτό η επιλογή δεν χρειάζεται να βασίζεται μόνο στο πόσο σίγουρα μιλά ή στο πόσο γρήγορα απαντά. Πιο χρήσιμο είναι να εξετάσεις τον τρόπο εργασίας του: αν ακούει πριν προτείνει, αν οργανώνει πριν κινηθεί, αν εξηγεί τι γνωρίζει και τι μένει να ελεγχθεί και αν σέβεται ότι η τελική απόφαση ανήκει σε εσένα. Αυτά τα στοιχεία φαίνονται από την πρώτη κιόλας επαφή.
Η πρώτη συνάντηση είναι μικρό δείγμα της συνεργασίας
Παρατήρησε πόσο χρόνο αφιερώνει ο επαγγελματίας για να καταλάβει το πλαίσιο. Ένας ιδιοκτήτης μπορεί να έχει διαφορετικές προτεραιότητες από έναν άλλο, ακόμη κι αν τα ακίνητα μοιάζουν. Ένας αγοραστής μπορεί να θεωρεί απαραίτητο ένα χαρακτηριστικό που για κάποιον άλλο είναι δευτερεύον. Αν η συζήτηση ξεκινά αμέσως με έτοιμες λύσεις χωρίς διευκρινιστικές ερωτήσεις, δεν έχει δημιουργηθεί ακόμη αρκετή βάση για στοχευμένη πρόταση.
Πέντε ερωτήσεις που δείχνουν πώς σκέφτεται
- Τι χρειάζεστε να γνωρίζετε πριν προτείνετε το πρώτο βήμα;
- Πώς θα αποφασίσετε ποιοι ενδιαφερόμενοι ή ποια ακίνητα αξίζει να εξεταστούν πρώτα;
- Τι θα μου αναφέρετε μετά από μια επίσκεψη ή σημαντική συνομιλία;
- Πότε θα θεωρήσετε ότι χρειάζεται αλλαγή προσέγγισης;
- Σε ποια σημεία δίνετε συμβουλή και σε ποια χρειάζεστε ρητή δική μου απόφαση;
Οι απαντήσεις δεν χρειάζεται να είναι μεγάλες. Χρειάζεται όμως να δείχνουν σειρά σκέψης, καθαρά όρια ρόλων και σύνδεση με τη δική σου περίπτωση.
Η προετοιμασία φαίνεται πριν ανοίξει η πόρτα του ακινήτου
Σε μια επίσκεψη, ο καλός συντονισμός δεν ξεκινά την ώρα του ραντεβού. Προηγείται η επιβεβαίωση των βασικών κριτηρίων, η σωστή ενημέρωση για το τι θα δει ο ενδιαφερόμενος και η αποφυγή επισκέψεων που εξαρχής δεν ταιριάζουν στις δηλωμένες ανάγκες. Για τον ιδιοκτήτη αυτό σημαίνει λιγότερη άσκοπη αναστάτωση. Για τον ενδιαφερόμενο σημαίνει ότι ο χρόνος του χρησιμοποιείται σε επιλογές που έχουν πραγματικό λόγο να εξεταστούν.
Έλεγξε τη σχέση του με την πληροφορία
Ο επαγγελματίας δεν χρειάζεται να γνωρίζει τα πάντα από μνήμης. Χρειάζεται να ξεχωρίζει καθαρά το επιβεβαιωμένο στοιχείο από κάτι που πρέπει να ελεγχθεί. Αν μια ερώτηση αφορά έγγραφο, τεχνικό χαρακτηριστικό ή άλλο θέμα που δεν έχει μπροστά του, μια υπεύθυνη απάντηση μπορεί να είναι ότι θα το επιβεβαιώσει και θα επανέλθει. Αυτό είναι προτιμότερο από μια πρόχειρη βεβαιότητα. Η ακρίβεια χτίζεται και από την ικανότητα να αναγνωρίζεις πότε απαιτείται πρόσθετος έλεγχος.
Για μια ευρύτερη εικόνα του επαγγέλματος μπορείς να συμβουλευτείς τον οδηγό για μεσίτες και επιλογή συνεργάτη.
Στη διαπραγμάτευση χρειάζεται μετάφραση θέσεων, όχι πίεση
Όταν δύο πλευρές έχουν διαφορετικές προσδοκίες, ο μεσίτης προσφέρει αξία όταν ξεκαθαρίζει τι ακριβώς προτείνει κάθε πλευρά, ποια σημεία μπορούν να συζητηθούν και ποια χρειάζονται απόφαση. Δεν είναι χρήσιμο να μεταφέρει απλώς ένταση από τον έναν στον άλλο. Ζήτησε να σου παρουσιάζονται οι επιλογές με τις συνέπειές τους και χωρίς τεχνητό επείγον. Έτσι μπορείς να αποφασίζεις γνωρίζοντας τι αποδέχεσαι, τι απορρίπτεις και ποια εναλλακτική παραμένει ανοιχτή.
Η ενημέρωση μετά από κάθε επαφή πρέπει να έχει περιεχόμενο
Ένα μήνυμα τύπου «δεν προχώρησε» δεν δίνει αρκετή πληροφορία. Χρήσιμη ανατροφοδότηση είναι εκείνη που σου λέει αν το ενδιαφέρον ήταν πραγματικό, ποιο σημείο στάθηκε εμπόδιο, αν προέκυψε ερώτηση που χρειάζεται απάντηση και ποιο είναι το επόμενο βήμα. Δεν σημαίνει ότι κάθε σχόλιο τρίτου πρέπει να οδηγεί σε αλλαγή. Σημαίνει ότι οι αποφάσεις μπορούν να βασίζονται σε επαναλαμβανόμενα μοτίβα και όχι σε μεμονωμένες εντυπώσεις.
Δοκιμή επαγγελματικής συνέπειας σε τέσσερις στιγμές
| Στιγμή | Τι ελέγχεις |
|---|---|
| Πριν το ραντεβού | Επιβεβαιώνει τα βασικά στοιχεία και τον σκοπό της συνάντησης; |
| Κατά τη συζήτηση | Απαντά συγκεκριμένα ή επιστρέφει σε γενικόλογες φράσεις; |
| Μετά την επίσκεψη | Μεταφέρει χρήσιμη ανατροφοδότηση και συγκεκριμένη συνέχεια; |
| Σε αλλαγή δεδομένων | Προσαρμόζει τη μέθοδο και εξηγεί γιατί; |
Η συνέπεια σε αυτές τις τέσσερις στιγμές έχει μεγαλύτερη πρακτική αξία από μια εντυπωσιακή πρώτη παρουσίαση.
Πότε αξίζει να ξανασκεφτείς τη συνεργασία
Αν επαναλαμβάνονται χαμένες ενημερώσεις, αλλάζουν συμφωνημένες ενέργειες χωρίς αιτιολόγηση, εμφανίζεται πίεση για αποφάσεις που δεν καταλαβαίνεις ή δεν γίνεται διάκριση ανάμεσα σε γεγονός και εκτίμηση, έχεις λόγο να ζητήσεις επανακαθορισμό. Μια καθαρή συζήτηση μπορεί να λύσει αρκετά προβλήματα. Αν όμως η ασυνέπεια παραμένει, η αλλαγή συνεργάτη μπορεί να είναι πιο λογική από τη συνέχιση μιας σχέσης που δεν σου δίνει έλεγχο της υπόθεσης.
Αξιολόγησε αν ακούει πραγματικά τον πελάτη
Ένας χρήσιμος τρόπος ελέγχου είναι να δεις αν ο επαγγελματίας μπορεί να επαναδιατυπώσει τις προτεραιότητές σου χωρίς να τις αλλοιώσει. Ζήτησέ του στο τέλος της πρώτης συζήτησης να συνοψίσει τι θεωρεί βασικό. Αν η σύνοψη ταιριάζει σε όσα είπες, υπάρχει κοινή αφετηρία. Αν εμφανίζονται νέες προτεραιότητες που δεν έθεσες ή αγνοούνται κρίσιμοι περιορισμοί, διόρθωσέ το πριν ξεκινήσει η αναζήτηση ή η προώθηση.
Μην μπερδεύεις την τοπική παρουσία με την καταλληλότητα
Η γνώση μιας περιοχής μπορεί να είναι χρήσιμη, αλλά πρέπει να συνδέεται με τη δική σου ανάγκη. Ρώτησε τον μεσίτη τι ακριβώς θα εξετάσει για το συγκεκριμένο ακίνητο και πώς θα το εντάξει στη στρατηγική του. Αν θέλεις να συγκρίνεις τρόπο δουλειάς με άλλη τοπική θεματολογία, μπορείς να δεις και το υλικό για μεσίτες στον Βόλο, ως διαφορετικό παράδειγμα ερωτήσεων και δομής συνεργασίας.
Τελικός έλεγχος πριν αναθέσεις
- Ξέρεις ποιος θα είναι ο βασικός υπεύθυνος της υπόθεσης.
- Έχεις καταλάβει πώς θα γίνεται η ενημέρωση και τι θα περιλαμβάνει.
- Οι όροι και η αμοιβή έχουν εξηγηθεί σε γλώσσα που καταλαβαίνεις.
- Τα σημεία που χρειάζονται επιβεβαίωση έχουν καταγραφεί ως ανοιχτά.
- Υπάρχει συμφωνία για το πότε θα επανεξετάζεται η πορεία.
Παρατήρησε αν η γλώσσα δημιουργεί πίεση ή κατανόηση
Ο τρόπος που μιλά ένας μεσίτης μπορεί να αποκαλύψει πολλά για τον τρόπο συνεργασίας. Πρόσεξε αν χρησιμοποιεί συνεχώς απόλυτες εκφράσεις, αν μετατρέπει κάθε αμφιβολία σε επείγουσα απόφαση ή αν παρουσιάζει τις ερωτήσεις σου σαν εμπόδιο. Αντίθετα, ένας λειτουργικός διάλογος αφήνει χώρο να ξεχωρίσεις τι γνωρίζουμε, τι υποθέτουμε και τι χρειάζεται ακόμη έλεγχο. Δεν σημαίνει ότι κάθε απόφαση μπορεί να αναβάλλεται. Σημαίνει ότι η χρονική πίεση πρέπει να εξηγείται με συγκεκριμένο λόγο και όχι να χρησιμοποιείται ως μόνιμο εργαλείο πειθούς.
Κράτησε μία φράση από τη συνάντηση που θεωρείς κρίσιμη και ζήτησε να την αποσαφηνίσει με πρακτικό παράδειγμα. Αν, για παράδειγμα, ακούσεις ότι «υπάρχει ενδιαφέρον», ρώτησε τι είδους επόμενη ενέργεια προτείνει αυτό για τη δική σου περίπτωση. Η ποιότητα της απάντησης δείχνει αν ο επαγγελματίας μετατρέπει τις γενικές διατυπώσεις σε συγκεκριμένα βήματα. Αυτό είναι ιδιαίτερα χρήσιμο όταν χρειάζεται να αποφασίσεις αν θέλεις τον συγκεκριμένο άνθρωπο ως σταθερό συνομιλητή σε μια διαδικασία με αρκετές μικρές αποφάσεις.
Παρατήρησε επίσης αν αλλάζει η ποιότητα της εξήγησης όταν διαφωνείς. Η επαγγελματική στάση δεν φαίνεται μόνο όταν συμφωνείτε, αλλά όταν μπορεί να ακούσει διαφορετική προτεραιότητα, να εξηγήσει τις συνέπειες και να αφήσει την τελική επιλογή σε εσένα.
Η τελική επιλογή είναι επιλογή τρόπου συνεργασίας
Οι μεσίτες στον Πλατύκαμπο μπορεί να διαφέρουν σε εμπειρία, οργάνωση και προσέγγιση. Αυτό που μπορείς να αξιολογήσεις άμεσα είναι αν ο συγκεκριμένος άνθρωπος σου δημιουργεί καθαρή εικόνα της διαδικασίας. Θέλεις κάποιον που ρωτά σωστά, προετοιμάζει τις κινήσεις, επικοινωνεί με ουσία, δεν κρύβει την αβεβαιότητα και σε βοηθά να πάρεις αποφάσεις χωρίς να αποφασίζει αντί για εσένα. Αυτά είναι τα σημάδια μιας συνεργασίας που μπορεί να λειτουργήσει με σταθερότητα από την πρώτη επαφή έως την ολοκλήρωση.
